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新人做保险怎么找客户?

2020-01-25 12:33:51 分类:保险知识    
保险行业,保险代理人所卖的产品是看不到形状摸不着质量尝不出味道的虚拟产品,卖出去的就是一张纸,一个观念、一纸承诺,然后就把客户大笔的钱拿回来了,你说客户心里不担心那是扯。

  好保险,重要的就是赢得客户的心,用什么来赢客户的心呢?那么服务就非常重要了。一个客户只有喜欢你、相信你,才会认可你的观念,进而把钱交给你。
  有人说保险最重要是公司、是产品,这是胡说八道。如果是这样,保险公司只要研发好的产品,做大量广告就可以了,为什么花费那么大的成本给业务员呢?要知道,保险公司花费在此的费用,基本上占了保险公司当年首期保费的70%-80%。

  所以,人最重要。那么人的技能里,什么是首要的?服务。有了好的服务,才能有长期的、源源不断的客户。很多时候代理人都在教主顾开拓、社区开拓、渠道开拓、顾问开拓,其实服务开拓是最好的方式。

  如何服务呢?

  首先给各位第一个观念,售前服务比售后服务重要。服务不是说客户买了保险后我去上门做回访,做保全就是好的服务了,而是在成交前就要给客户做服务了。在接触客户时,你的售前服务就要开始了。

  第二个观念,打动客户的心是靠专业以外的服务。如果仅仅是专业方面的服务,你的需求分析、财务规划、理财观念做的再好,也不会打动客户的心,因为那是你的本职工作,你干好是应该的。你给客户做好理财规划是你应该做的,可是你想想,你除了专业服务,你还有哪些专业以外的增值服务给客户提供?如果有的话,那么你就可以靠你的非专业服务打动客户。

  第三个观念,真正的服务是你知道客户想要什么,并整合资源的过程。做保险营销,千万不要仅仅是卖保险,而是你要知道客户想要是什么,客户有哪些难处是你能帮得上忙的?中国是一个人情社会,虽然我们不提倡卖人情保单,但是我们提倡和客户有良好的人际关系,当客户需要帮助的时候,如生意、小孩上学、工作等等方面遇到难处,而我们可以提供相应的帮助的时候,你觉得客户会不会给你转介绍客户呢?一定会。这些的前提是,你要与客户有深入的交流和了解,知道客户想要什么。

  第四个观念,服务是个性化的而不是制式化的。其实我们要明白一件事情,就是服务并不是我列个表,我要干一二三四项目,这就是良好的服务体系了。其实每个客户的情况不同,服务诉求也不同。所以,服务也应该是个性化的,而不是制式化的。

  所以,只有用心的业务员,才能提供用心的服务,才能打动客户的心!
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